Især når man sælger viden, kræves der meget tillid parterne imellem. At købe viden er en stor beslutning, da det ofte drejer sig om større beløb. Samtidig er dit produkt i sig selv mere uhåndgribeligt end et fysisk produkt, hvilket betyder at du har endnu større behov for at fremstå som legitim. Du er jo dit produkt.
En af måderne du kan skabe tillid og legitimitet på, er at vise at du allerede har kunder. Men hvordan gør du det på en professionel og troværdig måde?
Her er 6 måder, hvorpå du nemt kan vise, at der allerede er kunder i biksen eller på anden måde øge din troværdighed.
1) Referencer, referencer, referencer
Referencer er noget af det bedste, du kan gøre for at vise, at der er gang i din forretning. Du må gerne have masser af dem på din hjemmeside – og gerne med deres fulde navn og billede. Det vækker tillid.
Udvælg de kunder som du har bedst succes med nu og som minder mest om de kunder, du gerne vil tiltrække.
Hvis du vil gå all-in, er video-referencer fra dine kunder også super effektivt.
Derfor:
Husk at indhente referencer fra dine kunder. Fortæl dem meget gerne, hvad du gerne vil have, at de lægger vægt på. Fx den forandring et samarbejde med dig har skabt for din kunde, eller hvilke resultater der er opnået med din involvering.
Du kan fx spørge:
- Hvilke udfordringer stod du med?
- Hvorfor valgte du mig til opgaven?
- Hvordan har forløbet været?
- Hvad er resultatet nu?
Fordelen ved at stille netop disse konkrete spørgsmål er, at du undgår vage anbefalinger, ved at guide lidt. Mange har nemlig en tendens til at skrive referencer, hvor de nævner tillægsord om dig i flæng. Det er fint med anbefalinger, der viser, at du er en rar person og nem at arbejde sammen med, men kunden køber jo resultater. Så det er resultaterne, og den forskel du har skabt, vi vil have frem her.
Vil du spare din kunde tid, kan du tilbyde, at du interviewer dem ganske kort, eller at de kan skrive et par stikord, og du skriver det til en færdig reference for dem.
2) Brug cases
Udform konkrete cases på, hvordan du har hjulpet dine kunder. Du kan have en hel underside på din hjemmeside med cases eller blot præsentere dem på din blog.
Cases er meget mere detaljerede og skaber endnu mere tillid end en kort udtalelse. Med cases har du mulighed for at vise, hvordan du rent faktisk har hjulpet en kunde fra A til B.
Start med at vise, hvor kunden var, da I startede samarbejdet.
- Hvad var udfordringen?
- Hvordan greb du så opgaven an?
- Hvordan udviklede processen sig undervejs?
- Og hvad blev resultatet?
Hvis du kan sætte tal på dine resultater eller bruge data, er det ekstra godt. Pointen er at udforme dine cases, som små historier der fortæller dine potentielle kunder, hvilken forandring du også kan skabe for dem.
Det gør Anna Bogdanova rigtig godt på sin hjemmeside, hvor hun i menuen har et punkt med Cases.
Så kommer der en hel masse cases med kvinder i forskellige situationer og aldre, Anna har hjulpet, som man kan klikke ind på og læse mere om.
3) Brug eksempler fra dit arbejde i din markedsføring
Vil du dele et tip eller et godt råd indenfor din branche i et blogindlæg, i dit nyhedsbrev eller på Facebook, så fortæl hvordan du selv har haft gavn af netop dette tip fx ved at nævne, hvordan det hjalp en kunde, og hvilke resultater I opnåede i den forbindelse.
Eller smid et billede op på din Facebook-side, når du er ude ved en spændende kunde. Det skal dog ikke være ren ego-snak. Del gerne noget relevant viden i samme omgang. Fx en sjov historie med en god pointe. Et godt spørgsmål du blev stillet eller lignende.
Der er også andre måder at få Social proof på, uden nødvendigvis at bruge dine kunder.
Andre måder at opnå Social proof uden at nævne dine kunder:
4) Få en ekspertudtalelse
Det kan være en anden ekspert inden for dit fag, der udtaler sig om et af dine produkter. Er du eksempelvis ekspert i SEO, kan det give god mening at få en anden influencer inden for online markedsføring til at lave en udtalelse om dig.
En anden variation er den som Maj Wismann, ejer af websexolog.dk, benytter. På sin om-side har hun udtalelser fra henholdsvis Redaktionschefen på Psykologi og Redaktøren på Oestrogen.dk, hvor hun er skribent. Det er med til at blåstemple Maj og hendes viden. På den måde trækker hun på andre eksperters legitimitet og det fremstår som en form for tværgående referencer eksperter imellem. Og det er sat flot op med billeder og fulde navne – lige som vi kan lide det 😉
5) Vis at du har været brugt som ekspert i forskellige medier
Medieomtale kan også være med til at give social proof, da det kan understøtte, at du er “the-go-to-person” inden for dit felt. Du læner dig dermed op ad den troværdighed, som medierne allerede har.
Det kan du eksempelvis gøre ved at vise logoerne fra de forskellige medier, du har været nævnt i.
6) Blær dig med din tribe
Ja, jeg ved det godt. Hvis du er vores typiske kunde, ligger det ikke til dig at blære dig. Overhovedet.
Men hvis du har mange følgere på en af dine kanaler, kan det være med til at lokke endnu flere til. Så det kan altså være en god idé at blære sig med sin tribe, for at få flere til at joine. Vi kender det jo godt fra os selv, hvis vi kan se at der en hel masse der følger én eller anden, bliver vi nysgerrige på, om det måske også er noget for os selv? Måske er det FOMO (fear of missing out) – måske er det bare kvantiteten, der gør at vi tænker “det må være interessant, når så mange andre følger med”.
Vi foreslår under alle omstændigheder at du fx fremhæver at du har mange likes på din Facebookside eller mange tilmeldinger til dit nyhedsbrev. Fx “Gør som 4000 andre og tilmeld dig mit nyhedsbrev”.
Det kan også være nogle andre sjove tal. Michelle Kristensen fra MK viser fx, hvor mange der har været igennem hendes bootcamp, og hvor mange kilo der sammenlagt er blevet tabt for alle deltagerne.
