Når vi skal i gang med markedsføringen for nye kunder, spørger jeg dem ofte: “Hvad er en ny kunde værd for dig?”

Men det er de færreste, der kan svare på mit spørgsmål.

Det gør det desværre rigtig svært at måle effekten af din markedsføring. For hvis du ikke ved, hvad en ny kunde er værd for dig – hvornår har du så betalt for meget for en ny én?

Hvis du ved præcis, hvor meget du er villig til at betale for en ny kunde, kan du også nemmere udregne dit marketingbudget og ikke mindst bedre evaluere på din markedsføring.

Hvis du benytter dig af online markedsføring i din virksomhed, kender du sikkert til, at du er:

  • usikker på, hvor mange penge, du nu skal bruge
  • usikker på, om det nu kan betale sig

Og det betyder, at du ikke tør trykke på speederen til din markedsføring og dermed ikke får mest muligt ud af din markedsføring.

De fleste vil gerne betale tæt på ingenting for nye kunder, og det hele skal helst komme af sig selv. Fx har vi mange kunder, der udelukkende får kunder via anbefalinger, inden de kommer til os. Men de ved godt, at de også skal i gang med online delen for at sikre sig kunder i fremtiden – de vil ikke være afhængige af anbefalinger fra deres netværk udelukkende, og det bør du heller ikke være.

For den hårde sandhed er, at det koster penge at tjene penge. Og det er derfor, du skal vide, hvad en kunde er værd for dig, når du kaster dig over online markedsføring.

 

Lær af SaaS og e-commerce og kend dine tal

Derfor kan vi lære af virksomheder inden for SaaS (Software as a Service) og e-commerce virksomheder.

Her arbejder man ofte med specifikke metrics, så man hele tiden kender sine tal og ved præcis, hvor mange penge man kan bruge på markedsføringen.

Flere af disse metrics, kan du også få glæde af, selvom du har en anden forretningsmodel og fx sælger dine timer, konsultationer eller online forløb. Derfor vil jeg præsentere dig for de tre væsentligste begreber, som du med fordel kan sætte dig ned og regne på allerede nu; Life Time Value, Customer Acquisition Cost og Life Time Value: Customer Acquisition Cost Ratio.

 

Hvad er livstidsværdien for dine kunder (Life Time Value)?

Hvad er den gennemsnitlige livstidsværdi for dine kunder? Hvor meget betaler de i gennemsnit for dine ydelser over tid?

Nøjes de eksempelvis med at købe en enkelt konsultation, eller bliver de faste kunder, som kommer over længere tid? Køber de flere forskellige af dine produkter (konsultationer, bøger, online forløb m.m.)?

Hvis du bruger Simplero, kan du nemt finde disse tal – og det system udregner endda også livstidsværdien på tværs af alle dine kunder.

Men sælger du kun dine timer som fx revisor, konsulent eller psykolog, kan du selv regne dig frem til, hvad gennemsnitsværdien af dine kunder er over det sidste års tid eller to fx ved at tjekke tidligere fakturaer eller dit bookingsystem.

 

Hvad koster det at få en kunde nu (Customer Acquisition Cost)?

Ved du, hvad du betaler for dine kunder nu? Får du fx kunder via Facebook-annoncering eller Google Adwords?

Lav en oversigt over, hvor meget du betaler fordelt på forskellige kanaler som Facebook, Google m.m.

Hvis du kender disse tal, kan du sammenligne, hvilke kanaler der fungerer bedst, så du ved, hvor der skal skrues.

Kender du ikke disse tal, skal du begynde at tracke det. Bruger du eksempelvis eventtracking til dine Facebook-annoncer, så du kan se, præcis hvor mange der køber efter at have set din annonce? Eller måler du kun på kliks? Få sat tracking op på kontaktformularer eller hvis du har et shopsystem, man kan betale igennem.

 

Hvad er forholdet mellem livstidsværdien og det, du betaler for en ny kunde nu (LTV:CAC ratio)?

Når du har beregnet livstidsværdien samt hvad din udgift er til at anskaffe en ny kunde, kan du sammenholde de tal for at se, præcist hvor meget du tjener på dine kunder. Du kan også bruge det til at revurdere din grænse for, hvor meget du vil betale for nye kunder gennem markedsføring.

Hvis du ved, at du i gennemsnit tjener 10.000 kr. på en kunde over tid – hvor meget er du så villig til at betale for en ny kunde? Så virker 1000 kr. For en ny kunde måske ikke så voldsomt?

 

Andre tal du kan se på, hvis du har en konsulentvirksomhed:

  • Hvor mange leads skal der i gennemsnit til, før du får en kunde?
  • Hvis du arbejder med mere eller mindre faste kunder (fx som revisor eller bogholder der hver måned skal hjælpe kunder), kan det give god mening, ligesom SaaS virksomhederne, at se på, hvor mange kunder du mister hver måned (churn).
  • Et andet interessant tal du kan se på er, hvor lang tid der typisk går, fra en person støder på dig og dine ydelser, til de rent faktisk bliver kunder. Dette tal vil med stor sandsynlighed overraske dig. Fx vil du sikkert se en tendens til, at folk tilmelder sig dit nyhedsbrev, og måske først flere måneder eller 1-2 år efter rent faktisk bliver kunder, fordi der skal opbygges tillid, og timingen er vigtig.
  • Tid er også penge – måske bruger du ikke kolde cash på markedsføring nu for at få kunder, men bruger du tid på at gå til diverse netværksarrangementer eller holde gratis foredrag for at hive kunder i land derigennem? Det bør du også tage med i dine salgsomkostninger.

Når du kender dine tal, kan du meget bedre vurdere, hvad dit marketingbudget skal være, og du får nemmere ved at evaluere din marketingindsats.

 

Har du andre metrics, du holder øje med i din forretning, som er værd at nævne? Skriv dem under kommentarerne!

 

Hero Insights
Vil du lære mere?

Vil du have flere hacks til din online markedsføring?

Tilmeld dig vores nyhedsbrev Hero Insights, hvor vi deler rundhåndet ud af vores online marketing tricks lige til at implementere i din forretning.

Skriv et svar